A B2B ügyfélszerzés ajánlással azért működik, mert a vevő nem egy reklámnak, hanem egy általa ismert szakembernek hisz. A gond az, hogy az ajánlás többnyire véletlen. Megmutatjuk, hogyan lesz belőle rendszer: lista-aktiválás, kész eszközök, mérés.
Ha a legjobb ügyfeleid eddig is ajánlásból jöttek, de nem tudod, mikor jön a következő, ez a cikk megmutatja, hogyan teheted az ajánlást rendszeressé és mérhetővé – plusz hirdetési költés nélkül.
B2B ügyfélszerzés ajánlással: hogyan lesz a kapcsolatokból mérhető bevétel
Röviden: a B2B ügyfélszerzés ajánlással akkor működik kiszámíthatóan, ha három feltétel teljesül: az ajánlónak van mit ajánlania (egy kész, kis kockázatú eszköz), van kinek ajánlania (a saját ügyfél- és kapcsolati listája), és az ajánlás mérhető (ajánlói link vagy kód, rögzített jutalék). Ha bármelyik hiányzik, az ajánlás véletlen marad.
Miért jobb a jó ajánlás a reklámnál?
A céges döntéshozó nem egy hirdetésnek hisz, hanem annak a szakembernek, akivel már dolgozott. Az ajánló a saját hírnevét teszi a másikra, ezért a vevő az első pillanattól nagyobb bizalommal indul. Ezt a bizalmat reklámmal nagyon drága megvásárolni.
Juhász Attila, a PartnerEXPO alapítója több mint 11 000 000 Ft ajánlói jutalékot fizetett ki eddig a partnereinek. Az ő tapasztalata: amikor valaki jó vevőt küld, az többet ér bármilyen reklámnál.
Akkor miért olyan ritka?
Mert a legtöbb cégnél az ajánlás szerencse kérdése. Valaki egy ebéden szóba hoz, egy elégedett ügyfél továbbadja a telefonszámot. Kellemes, de nem lehet rá tervezni. Három tipikus akadály van:
– Az ajánló nem tudja, mit mondjon. A „nagyon jó szakember” nem ajánlat. – Az ajánlásnak nincs nyoma. Senki sem tudja, honnan jött az ügyfél. – Az ajánló nem kap semmit, vagy nem tudja előre, mit kap.
Az ajánlás veszélyes: a hírneved a tét. Kivéve, ha válogatott, kész eszközöket ajánlasz, és minden mást egy rendszer intéz és mér helyetted.
A módszer: lista-aktiválás kész eszközökkel
-
Nézd meg, kik vannak a listádon. Régi ügyfelek, hírlevél-olvasók, LinkedIn-kapcsolatok, akikkel évek óta nem beszéltél. Ez a legértékesebb, mégis a leginkább parlagon hagyott vagyonod.
-
Ne reklámot küldj, hanem hasznos eszközt. Egy felmérés, egy e-book, egy workshop-meghívó – valami, amiből a címzett akkor is profitál, ha nem vásárol. Így a megkeresés nem tolakodó, hanem szolgálat.
-
Ajánlj olyat is, ami nem a tiéd. A listádnak nem csak a te szolgáltatásodra van szüksége. Ha egy megbízható partnered eszközét ajánlod, a címzett hálás, te pedig jutalékot kapsz.
-
Mérd az eredményt. Ajánlói link vagy kód nélkül nem tudod, mi működött. Mérés nélkül a következő hónapban ugyanúgy a szerencsére vársz.
-
Ismételd rendszeresen. Az ajánlásból akkor lesz B2B ügyfélszerzési csatorna, ha nem egyszeri akció, hanem havi rutin.
Mire figyelj, hogy ne égesd a kapcsolataidat?
– Csak olyat ajánlj, amit ismersz, vagy aminek a gazdáját ismered. – Ne küldj tömeges, személytelen levelet olyanoknak, akik nem kértek tőled semmit. Az adatvédelmi szabályokat (GDPR) ajánlásnál is be kell tartani. – Legyél nyílt: ha jutalékot kapsz az ajánlásért, mondd ki. Ez erősíti a bizalmat, nem gyengíti.
Hogyan segít ebben a PartnerEXPO?
A PartnerEXPO ipari és üzleti szakértők B2B ajánlói platformja. Nem kell semmit építened: az Eszköztárból választasz, a közösség szakértőinek kész ajánlataiból. A régi ügyfeleidnek és hírlevél-olvasóidnak hasznos eszközt adsz, nem reklámot. Az ajánlói linket, a nyilvántartást és az elszámolást a platform intézi, a marketingtermékek ajánlásáért 30% jutalék jár.
Ha pedig te vagy a szakértő, aki ügyfelet keres: a saját eszközödet is ingyen teheted fel, hogy mások ajánlhassák.
#B2Bügyfélszerzés #ajánlás #ajánlóiprogram #listaaktiválás #PartnerEXPO