Gyakorlat: Hogyan tegyél szert kapcsolatokra… II. rész
Kategória Marketing,vevőszerzés:
Szerző: Surányi Ferenc
|
A Kapcsolati tőkét – mint tudod, partneri együttműködések keretében lehet PROFIT-ra váltani. A sikeres partneri együttműködéshez viszont adatbázisra van szükséged!
Adatbázis építésA legfontosabb gondolat:
Ha nem kezdtél el adatbázist építeni, akkor MÉG MA (értsd: MOST AZONNAL!) kezdd el!
Gyakorlatból mondom, hogy a saját vállalkozásom ügyfeleinek több, mint a fele az adatbázisból jön és nem a weboldalon, más reklámokon keresztül. Az adatbázis alapú vevőszerzés önmagában hatékonyabb (a legtöbb piacon), mint az összes többi vevőszerző megoldás együttvéve!
Hogyan építsek adatbázist?
Az egyszerűség kedvéért különböztessünk meg 2 féle adatbázist. Az első az “érdeklődői adatbázis”. Ide kerülnek azok a potenciális vevők, akik MÉG NEM vásároltak, de a jövőben várható, hogy vásárolni fognak. Ha még nincs egyáltalán érdeklődő szerző rendszered, akkor ennek támogatására fog szolgálni az előzőleg elkészített “szexi” ajándék.
Ha interneten akarsz adatbázist építeni, akkor egyszerűen a feliratkozásért cserébe adj ajándékba valami egyszerűen, elektronikus úton letölthető, de a célpiacod számára nagyon hasznos anyagot.
Megj: Te annak idején miért iratkoztál fel a VHK listájára? Ígértünk egy szexi tudásanyagot…
A másik adatbázis a vevői/ügyfél adatbázis. Ide kerülnek azok az ügyfelek, akik MÁR VÁSÁROLTAK. A kettő között radikális különbség van! Teljesen máshogy kell megszólítani őket, teljesen más a célunk az adatbázissal is.
Míg az érdeklődői adatbázisnál a cél, hogy végre valahára vásároljon, addig az ügyfél adatbázisnál a cél az elégedettség növelése és az újra vásárlás elérése. Egy ilyen adatbázist nagyon egyszerűen meg tudsz csinálni. Az elmúlt 3 év általad kiállítót számláit vedd elő és egyesével gépeld be egy excel táblázatba.
Mik a legszükségesebb adatok?
Fontos! A nevet ne úgy gyüjtsd, hogy vezetéknév és keresztnév együtt, mert amikor mondjuk egy dm levél formájában kommunikálsz (legyen az internetes, vagy offline), ritkán szólítjuk meg úgy az ügyfelet, hogy “Kedves Nagy János!”. Ennél sokkal jobb megoldás a “Kedves János!”. Viszont ha egy névre szóló offline levelet akarsz neki küldeni automatizált módon, akkor a címzett adataihoz nem elég beírni, hogy “János”, oda kell már a teljes neve, azaz “Nagy János”. Ez nagyon fontos, mert amíg az adatbázisodban van 20, 50, 200 cím addig nem probléma, de ha az adatbázisodat építed, akkor az növekedni fog és előbb-utóbb ezres, vagy éppen tízezres nagyságrendű lesz.
Viszont ha lehet, ne állj meg a “név – email cím” párosnál. Minél több adatot tudsz az ügyfeleidről, annál értékesebb az adatbázisod és annál több pénzt tudsz vele keresni.
Milyen adatokat érdemes még gyűjteni?
Házi Feladat 1:Ha más módon nem megy, manuális módon kezdd el építeni az adatbázisodat! Vedd elő a könyvelési anyagodat és szisztematikusan, egyesével egy excel táblába vidd fel az adatait!
Ez azért nagyon fontos, mert a partneri együttműködések akkor működnek a leghatékonyabban, ha a végén azon túl, hogy vásárlást generáltatok, potenciális érdeklődőket is gyűjtötök, akikből később is igen tisztességes profitra lehet szert tenni. Ezen túl Te hiába szeretnél együttműködni valakivel, akinek van egy hatalmas adatbázisa, ha Neked nincs, nagyon nehéz dolgod lesz ha meg akarod győzni az együttműködésről (Nem lehetetlen, csak nehéz! Részletek később!)
Másik feladat, hogy kezdj el gyűjteni olyan potenciális partnereket, akiknek a vásárlói nálad is vásárolhatnának, ugyanakkor nem vagytok konkurensek.
Néhány példa:
A korábban már említett szépségszalon esetén:
Könyvelő iroda számára:
Cégprofiltól függően legalább 10-15, de inkább 20-40 olyan céget sorolj fel, akik potenciálisan partnereid lehetnek. Ne törődj azzal, hogy ők sokkal nagyobbak (multit ne írj fel, ők más világ)! Merj álmodni nagyot! Néhány nap múlva mutatok egy olyan trükköt, amivel még a jóval nagyobb cégeket is rá lehet venni az együttműködésre! Fontos, hogy a lehető legtöbbet írd fel, mert később erősen szelektálni fogunk és ha nincs miből szelektálni, akkor a végén nem lesz elég partnered.
A gyűjtésnél a legfontosabb szempontok: ugyanarra a célpiacra, vagy nagyon hasonlóra lőjön, mint Te! Ha nem használsz internetes eszközöket, akkor a leendő partnercég lehetőleg gépi számlát állítson ki (számlázó programból nagyon egyszerűen lehet ügyféladatbázist kinyerni és erre nagy szükség lesz!) lehetőleg olyan partnert keress, akinél naponta sok vásárló fordul meg. Nem gond, ha kis értékű vásárlás, a fontos, hogy ne blokkot, hanem számlát adjanak a vevőknek (csak ezen van rajta a vevő adata).
Ha a partnernek van CRM rendszere az óriási előny (vevői adatok teljes tárháza). Kiváló partnerek lehetnek a szolgáltató cégek (bármilyen szerviz, könyvelő, szállító cégek, stb.), ugyanis náluk az ügyfelek adatainak teljes tárháza kerül rögzítésre (autószervizben az autó típusa, kora, állapota, szervízköltség, telefonszám, céges és magánszemély adatai, stb-stb.).
Olyan céget keress, akinek bármilyen (legális!) módon gyűjtött, jelentős méretű adatbázisa van! Minél részletesebb, minél több információt tartalmaz a lista, annál többet ér!
Házi Feladat 2:Írj össze legalább 20 olyan vállalkozást, akik ha a saját vevőiknek ajánlanának és segítenének Neked ügyfeleket szerezni, akkor az könnyedén produkálna kígyózó sorokat a kasszád elé. Ne légy kishitű! Merj nagyot álmodni!Gondolkozz úgy, mintha lenne a kezedben egy “csodafegyver”, mellyel szinte bárkit (multit, állami szervet kivéve!) rá tudsz venni arra, hogy ajánljon Téged az ő ügyfeleinek (Nemsokára lesz egy ilyen fegyvered!)
Legközelebb jövő hét hétfőn jövök. Akkor bemutatom a partneri együttműködés legegyszerűbb formáját. Fontos, hogy attól, mert egyszerű, még nagyon NAGYON jelentős eredményeket képes elérni, viszont a kivitelezése egyáltalán nem bonyolult.
A két feladatod a hétvégére:
2: összeírni legalább 20 olyan potenciális partnert, akikkel szeretnél együtt működni (Ne légy kishitű! Álmodj bátran nagyot!) |