Hogyan fogj össze a konkurenseiddel és tarold le a piacot? 2. rész
Miért reklámozzon Téged a partnered?
Hogyan lehet előnyös egy ilyen partneri kapcsolat mindkettőtök számára?
Van olyan terméked vagy szolgáltatásod, melyet az együttműködés során ajánlani lehetne?
Biztos vagy benne?
|
Az előző bejegyzésemben egy nagyon egyszerű és könnyen kivitelezhető stratégiai partnerséget mutattam be, most viszont nézzünk egy fokkal nehezebb-, de még mindig a nagyon könnyen megvalósítható kategóriába tartozó példát.
Vegyünk egy irodabútorokat forgalmazó céget, aki szeretné kiaknázni az összefogásban rejlő lehetőségeket.
Az első lépés, hogy végig kell gondolni, az ügyfeleik mire költenek az irodabútoron kívül. Nézzünk erre néhány példát:
A sort még hosszasan lehetne sorolni, viszont menjünk tovább. A módszerünk lényege az lesz, hogy ezek a cégek egymást fogják reklámozni nagyon magas hatásfokkal. Ez a módszer ősrégi és talán már Te is próbáltad, viszont van egy nagy gond. Ezek a módszerek elhalnak, mert nem motivált az ajánló!
Ha olyan együttműködésbe kezdesz, ahol a felek a többi partnert reklámozzák, azok általában halálra vannak ítélve, mert nincs válasz a következő kérdésre:
Miért is reklámozzalak én Téged?
A válasz persze kézenfekvő, hiszen ha mindannyian egymást reklámozzuk, akkor mindenki jól jár. A gond viszont az, hogy a tapasztalatok azt mutatják, hogy az emberek nem ennyire fejlett gondolkodásmódúak. Ennél sokkal erősebb indok kell, hogy az együttműködés eredményes legyen.
Az igazi motiváció pedig ez: Pénz
Ha lenne egy módszer, amivel a partner közvetlenül, azonnal pénzt kapna az ajánlásért, akkor sokkal szívesebben ajánlaná a többi partnerét, hiszen közvetlen érdeke fűződik hozzá és ugyanígy őt is sokkal szívesebben fogja reklámozni a többi partner, hiszen pénzt kapnak érte.
A kérdés csak az, hogy ezt a pénzt ki fogja adni és hogyan lehet nyomon követni, hogy ki, kinek mennyit kell fizetnie az ajánlásért. Erre van egy nagyon jó megoldásom és ráadásul ellenőrző rendszer sem szükséges hozzá, de erről kicsit később.
Menjünk tovább!
Tehát ott tartunk, hogy van egy tervünk, amiben irodai bútorokat forgalmazó cégemmel részt fogok venni és a hasonló piacon működő cégekkel fogunk együtt dolgozni úgy, hogy az ajánlásért közvetlenül pénzt kapunk (ennek módját még nem ismerjük, de ezen most menjünk tovább).
A kérdés: Mit és hogyan fognak ajánlani a résztvevő partnerek?
Itt érünk el egy kulcslépéshez: A kézenfekvő, hogy azt ajánlja, amivel én foglalkozom, azaz irodai bútorokat, viszont ennél van egy sokkal eredményesebb megoldás. Némi munkával jár, de a partneri együttműködés eredményessége sokszorozódik.
Ki kell fejlesztenem egy terméket, vagy szolgáltatást azoknak a potenciális vevőknek, akiknek rám van szüksége, viszont még nem tudnak róla. Tehát olyan terméket kell fejlesztenem, ami nem közvetlenül annak a célcsoportnak szól, akik irodabútort akarnak venni, hanem azoknak szól, akik még nem akarnak venni, de hamarosan esedékes lesz. Mi lehet ilyen?
Sok cégnél jártam, akik költséghatékonysági szempontokat figyelembe véve használt bútorokból rendezik be az irodájukat, vagy éppen a 8-10-15 éves, régről maradt bútorokat használják. Ezek viszont kényelmetlenek, kopottak, hiányosak, stb. Ezeknek a cégeknek szükségük lenne új, modern irodabútorra, de megszokták már a régit és az új nagyon drága lenne, VISZONT:
"jó lenne, ha a szekrény újra kulccsal zárható lenne" ( a régi elveszett, vagy beletört a zárba) "jó lenne, ha a kedvenc irodaszékemen újra lehetne állítani a magasságot" "jó lenne, ha az íróasztalom nem nyikorogna és billegne"
Tehát itt az ügyfél még nem akar vásárolni, viszont már van problémája. Azaz neki nem irodabútort kell felajánlani, hanem segítséget kell nyújtani a jelenlegi problémájára. Tehát a legjobb megoldás – és ez egy óriási ugrás az eredményességet illetően -, ha nem irodabútort készítő és forgalmazó cégként ajánl Téged a partnered, hanem egy olyan cégként, aki képes a kopott bútorokat újjá varázsolni. Ehhez már lehet csinálni kupont, vagy ajándékkártyát.
Hol itt a biznisz?
“Hol itt a biznisz? Hiszen én irodabútorok gyártásával és forgalmazásával foglalkozom, nem javítással? Váltsak iparágat?”
Egyáltalán nem, viszont a termékstruktúrádba fel kell venni egy olyan terméket, amit a partnerek ajánlani tudnak (Ki vett úgy irodabútort, hogy kupont kapott egy másik cégnél? Lehet, hogy van ilyen, de nem ez a normális.) úgy, hogy az érdeklődők nagy százaléka elfogadja és használni is fogja. A szerviz szolgáltatás azért kell, mert egyrészről ezt akarja a vevő, így sokkal nagyobb arányban fogják igénybe venni a szolgáltatást, másrészről ha a szervizes kolléga kint van az ügyfélnél, akkor az olyan, mint amikor a farkas már bent van a kismalacok házában, hiszen tudja erősíteni a problématudatot és el tud adni.
Miközben megjavítja a bútorokat, foteleket (amiket lehet), közben el tudja mondani, hogy mennyivel praktikusabb lenne új bútorokat venni és van is most egy szuper ajánlat, aminek keretében részletre, vagy óriási kedvezménnyel tud venni irodabútort, illetve annak a bútornak a cseréjére, amit nem tud kijavítani, ad egy ajánlatot.
Emlékezz vissza!
Ha egy ügyfélnek el tudod mondani, mivel foglalkozol és milyen haszna lesz, ha nálad vásárol, akkor az ilyen érdeklődőknek mekkora részét tudod lezárni, elérni, hogy vásároljon? Magas ez az arány? Megjegyzés:
Ha magas ez az arány, akkor a partnereidnek nem vevőket kell toboroznia számodra, akik vásárolni akarnak, hanem jelölteket, ami pedig sokkal egyszerűbb.
Jelenleg már csak két kérdés van hátra, amit tisztáznunk kell:
1: “Most akkor adjak kupont a partnereknek, amiben azt vállalom, hogy ingyen kimegyek mindenhova és megjavítom a bútoraikat és remélem, hogy lesz belőle vásárlás? Hogy lesz ebből bevétel?”
Nem! Adnod kell kedvezményt, de nem kell ingyen dolgoznod. Például ezen a piacon mindenki kiszállási díjat kér. A kupon szólhat arról, hogy díjtalanul kiszállsz, viszont a javításért már fizetni kell. Legyél kreatív! Ezer megoldás van, de fontos, hogy értéket adj. Az X %-os kedvezmény nem érték. 2: “Még ha keresek is némi aprópénzt az üzleten és ha sikerül is eladnom néhány bútort, hogyan fogok fizetni a partnereknek az ajánlásért és hogyan fogjuk minden kétséget kizáróan tudni, hogy kinek, kitől, mennyi jutalék jár?”
Erre jövő héten fogok válaszolni, viszont ennél sokkal jobb megoldásom van. Mit szólnál hozzá, ha mutatnék egy olyan megoldást, ahol nem Te fizeted a jutalékot a megszerzett ügyfeled után és egyáltalán nem szükséges hozzá elszámolórendszer? Azaz, akit kapsz vevő, az után nem fizetsz egy fillér jutalékot sem, viszont aki ajánlott, az kap érte pénzt. Ugyanígy Te is ha valakit ajánlasz, akinél az ügyfél vásárolni fog, kapsz érte jutalékot, viszont nem attól, akit ajánlottál. A folytatást ide kattintva azonnal elérheted! Kategória: Vállalkozói Gondolkodásmód Szerző: Surányi Ferenc
|
