Hogyan fogj össze a konkurenseiddel és tarold le a piacot? 3. rész
Az együttműködés alapja, hogy mindenki ad valamilyen vevőcsalogatót a többi partnernek, amit a partner ajánl az ügyfelének, ami alapján a vevő a partnernél is vásárolni fog.
Igen ám, de hogyan fog mindenki pénzt kapni az ajánlásért!
|
Azt ígértem, bemutatom azt a megoldást, amivel az ajánló partnered azonnali jutalékot tud kapni az ajánlásért, viszont ezt a pénzt nem Te fizeted ki és gyakorlatilag sem elszámolórendszer, sem felügyelet nem szükséges hozzá. Viszont még mielőtt erre rátérnénk, nézzük, hogy hol tartunk.
Adott egy irodabútorokat gyártó és forgalmazó cég, aki partneri kapcsolatot szeretne kialakítani az ugyanezen a piacon dolgozó cégekkel (irodatakarítás, irodaszer, nyomda, grafikus, stb.)
Az együttműködés alapja, hogy mindenki ad valamilyen vevőcsalogatót a többi partnernek, amit a partner ajánl az ügyfelének, ami alapján a vevő a partnernél is vásárolni fog.
Milyen feltételeknek kell megfelelnie a partner által felkínált ajándéknak?
1: A célpiacnak és csak a célpiacnak szóljon!
Olyan terméket/szolgáltatást adj bele az együttműködésbe, ami csak a célpiacod számára értékes, viszont nekik nagyon sokat ér.
Rossz példa: Bútorápoló csomag: Ezzel az a gond, hogy nem csak a célpiacnak értékes, így nagyon sokat kell gyakorlatilag elajándékoznod, mire ügyfelet fog termelni, hiszen mindenki haza fogja vinni.
Jó példa: Az üzletünkben átvehető, a cégnevükkel logózott lábtörlő.
Jó példa 2: Ezt már korábban említettem. Iroda karbantartás csomag 5.000 forint értékben, ami 20 km-es körzetben ingyenes kiszállást is tartalmaz.
2: Legyen nagyon egyszerű az üzenete!
A bonyolult csomagajánlatok nem működnek, mert az ügyfél maximum 5 másodpercet fog azon gondolkozni, hogy mi ez az egész. Márpedig ebbe az 5 másodpercbe csak egy nagyon egyszerű üzenet fér bele.
Rossz példa: Iroda karbantartás csomag 5.000 forint értékben, ami beváltható a kiszállásra is, de 20 km-es körzetben ingyenes, Innentől sávosan emelkedik a díj, de maximum 6.000 forint. Részletekről érdeklődjön kollégánknál.
Jó példa: Iroda karbantartás csomag 5.000 forint értékben! 20 km-es körzetben ingyenes kiszállással.
3: Valódi értéket képviseljen!
A felajánlott csomag valódi értékkel rendelkezzen az ügyfél számára. Valaminek a kipróbálása, mintája, bemutatója, vagy %-os kedvezmény nem fog jól működni. Valódi értéket adj!
Rossz példa: Iroda állapotfelmérés 5.000 forint értékben, most Önnek ajándékba.
Ha ezekkel megvagy, akkor készítettél valami olyan ajándékba adható terméket, ami az ügyfél jelöltednek nagyon értékes lesz.
Még egy tipp:
Úgy csináld meg a terméket, hogy ha megkapja, akkor az elérhetősége hozzád kerüljön. Tehát ha valami fizikai ajándékot adsz, akkor azt a boltodban lehessen átvenni, vagy a weblapodon kelljen érte regisztrálni, hiszen – remélem már tudod – az érdeklődői lista a legnagyobb érték a cégedben.
Ha a rendszer beindul, akkor már az első találkozásnál – finoman, de próbálj meg értékesíteni. Viszont ha az ügyfél még nem akar vásárolni, akkor is legyél kedves és segítőkész, hiszen az adata megvan, bármikor megkeresheted valami szuper ajánlattal.
Ha ezt mind jól csinálod, akkor el kell tudnod érni a 10-30%-os konverziót, azaz 100 érdeklődőből (érdeklődő = regisztrált a csomagért) 10-30 mondjuk 6 hónapon belül vásárolni fog nálad a fő termékvonaladból.
Ezek alapján kiszámítható, hogy mekkora költséget tudsz ráfordítani egy-egy érdeklődőre, amit a vásárlásokból jövő profitból fogsz tudni finanszírozni.
Fontos látnod, hogy az első találkozás alkalmával még nem kell, hogy az ügyfélen keress, sőt, bőven belefér, hogy költséged legyen vele, hiszen ez marketing költség ugyanúgy, mintha hirdettél volna az újságban, csak itt nem a hirdetésért fizetsz, hanem az ügyféljelöltért, ami sokkal jobb biznisz.
Tehát a rendszerünk készen van, már csak azt kell megoldanunk, hogy a partnerek pénzt kapjanak az ajánlásért, mert így drámaian meg fog nőni az ajánlási kedve a partnerek körében (Nem beszélve arról, hogy Te is szívesebben fogsz ajánlani más céget, ha azonnal pénzt kapsz érte.)
Hogyan fog mindenki pénzt kapni az ajánlásért?
Emlékszel még, hogy mik voltak a legfontosabb kritériumok?
1: Csak a célpiacod számára legyen értékes a felajánlásod. 2: Legyen nagyon egyértelmű, konkrét. 3: Valódi értéket képviseljen.
A döntő kérdés:
Ki mondta, hogy ezt a felajánlást a partnereknek ingyen kell osztogatni?
Képzeld el, hogy van 10 partnered, akik mind-mind valami nagyon szexi csomagot raktak össze, amit neked ingyen adnak (igazából nem ingyen, mert cserébe ügyféljelöltet kapnak), viszont Te ezt nem ingyen fogod osztogatni, hanem óriás kedvezménnyel.
Példa:
Bejön valaki a boltomba és vesz nálam irodabútort. A kasszához kíséri az értékesítő az ügyfelet, ahol ki van rakva egy plakát, amire az van írva:
Minden vevőnk a mai napon az alábbi szolgáltatásokat veheti igénybe 90% kedvezménnyel!
Mi történik? Te 100% profittal eladsz kis értékű terméket (ismerős az a kifejezés, hogy “upsell ajánlat”?)
Egy ilyen ajánlatot garantáltan nem fogok tudni kihagyni. Ki az az őrült, aki 90% kedvezménnyel ott hagy egy ilyen falat? Ha van rajta 10-15 szuper ajánlat, garantáltan fogok találni közte 1-2-t, amitől megdobban a szívem.
Tehát Te, mint ajánló azonnal pénzt kapsz az ajánlásért, a partnered pedig egy többszörösen előszűrt, kiváló ügyféljelöltet, hiszen tudja, hogy a jelölt nem csak egyszerűen érdeklődik, de fizetni is hajlandó volt azért, hogy nálad vásárolhasson.
Mindenki nyer!
Még egy megjegyzés: Ha esetleg azon gondolkoznál, hogy így is magas a költséged, amit az ügyfél jelöltre kell költened, akit a partnerek hozzád fognak irányítani, akkor gondolkozz el egy kicsit! Részt veszel egy hálózatban, ahol az ajánlásért pénzt kapsz, amivel semmi teendőd nincs. Ha magas a költséged, akkor ajánld a partnereidet intenzívebben és az így befolyt bevételből finanszírozd a költségeidet.
Gondolj csak bele! Minél többet ajánlod a partnereidet, annál több pénzt tudsz szánni a saját ajánlatod felturbózására, aminek eredményeképpen egyre többen fognak nálad vásárolni. Viszont ugyanígy a partnereknek is egyre több pénze van, hiszen egyre több bevétele van, mert az ajánlatod egyre gálánsabb, azaz ők is egyre több pénzt tudnak költeni a saját ajánlatuk turbózására, ami eredményeképpen egyre több ügyfeled fogja kérni az ő kártyájukat, amivel egyre több pénzt keresel… Kategória: Vállalkozói Gondolkodásmód Szerző: Surányi Ferenc |
