Hogyan védekezzünk a kamikaze pilóták ellen?

Egy kis érdekes információ:

1944. október 21-én, a Leyte-öbölbeli tengeri ütközet előtt egy ausztrál nehézcirkálót eltalált egy 200 kilogrammos bombát hordozó japán repülőgép. Valószínűleg ez volt az első kamikaze támadás. A repülőgép a fedélzet alatti részbe csapódott. A becsapódás következtében nagy területet terített be az égő üzemanyag, valamint a repülőgép roncsai. A 200 kilogrammos bomba nem robbant fel, de ha ez megtörténik akkor a hajó nagy valószínűséggel megsemmisült volna.

Jól látható, hogy a II. világháborúban sok hajó csak a véletlen szerencsének köszönhette a túlélést.

Amint az amerikai haderő felismerte a jelenséget, azonnal nekiállt kidolgozni olyan haditechnikai megoldásokat, mellyel hatásosan tudják felvenni a harcot a kamikaze pilóták ellen.

A Te céged is elképzelhető, hogy túl él egy kamikaze pilótával való találkozást, mely csak a véletlen szerencsének köszönhető, de talán sokkal jobb lenne, ha a kezedbe vennéd a sorsodat és kidolgoznál olyan „haditechnikákat“, melyek segítségedre lehetnek az öngyilkos pilótákkal szembeni harcban.

Nézzük, mit csináltak az amerikaiak?

Érdekes, hogy a kamikazék elleni leghatékonyabb megoldást nem is a vizen használták legelőször, hanem pont az európai fronton. Sőt! A leghatékonyabb nem egy speciális haditechnikai fejlesztés volt, hanem egy olyan bomba, melyet más megfontolások alapján fejlesztettek ki.

Az üzenet számodra az, hogy nem valami csúcs-szuper, forradalmian új eszközt kell bevetned… egy ősrégi, alap módszert kell csak leporolnod és ezt használni a cégedet veszélyeztető kamikaze pilóták ellen.

Még mielőtt beszélnénk arról, hogy mi ez az ősrégi módszer, nézzük, az amerikai haderő mit alkalmazott?

Kidolgoztak egy ú.n. közelségi gyújtót. Ennek nagyon leegyszerűsítve az volt a lényege, hogy érzékelte az ellenséges repülő propellerének hangját és amikor elég közel került hozzá, akkor működésbe lépett és a robbanórepeszek, illetve a lökéshullám semmisítette meg az ellenséget.

Hogyan tudsz Te is hasonló „közelségi gyújtót“ kifejleszteni, mellyel nagy hatékonysággal tudod megvédeni magadat az öngyilkos kamikaze pilótáktól?

Erre a kérdésre sok szakértő azt mondaná, hogy

„Pozícionálj! Keresd meg az ügyfeleid azon 20%-t, akik az eredmény 80%-t produkálják és a többi vevődet rúgd ki!“

Amikor a cégem mélyponton volt, nekem is ezt mondták és pontosan tudom, hogy ez elméletben nagyon szép, de a gyakorlatban felérne egy öngyilkossággal… Ezt a legtöbb cég nem tudja és ha van egy kis esze, akkor nem is lépi meg.
Hol van akkor a megoldás?

Amit a szakértők tanácsolnak az jó irány és ez lesz számodra a megoldás, de nem úgy, hogy kirúgod az ügyfeleid 80%-t!

A legfontosabb, hogy belásd, az ügyfeleidnek mindig van egy kis része, aki sokkal többre vágyik, mint az átlag.

Ha könyvelő vagy, akkor van egy kis réteg, aki hajlandó lenne akár 50%-kal is többet fizetni, ha mondjuk havonta kapna egy szuper kimutatást a cége jelenlegi helyzetéről és mellé egy néhány soros tanácsadást.

Ha fodrászatod van, hidd el, van az ügyfeleidnek egy olyan része, aki hajlandó egy „relaxációs stresszoldó fejmasszázsért“ 3.000 Ft-t fizetni.

Ha szórakoztató elektronikai termékeket árulsz, van a piacodnak egy része, aki hajlandó 10% felárat fizetni 2 éves időtartamra szóló 24 órás szervízgaranciáért.

A fenti példák mind a való életből származnak, ezeket ma cégek alkalmazzák és köszönik, jól vannak!

További eszköz, hogy távol tartsd magadtól a kamikaze pilótákat az, ha az ügyfeleidnek lehetőséget adsz arra, hogy többet vásároljanak.

Néhány hete vettem egy új cipőt. Az eladó egy zseniálisan betanult értékesítő szöveget követően eladott nekem egy pár sámfát, egy cipőápoló folyadékot, két pár – a cipőhöz illő zoknit és valami spray-t, amitől állítólag télen nem fog a cipőmre rárakódni a sós latyak.

A hölgy, amikor a kasszához vittem a cipőt, először elmondta, hogy milyen jó ízlésem van és mennyire jó választás volt ez a cipő. Nem kell mondanom, kihúztam magam… Ez után rögtön elmondta, hogy ha szeretném, hogy ilyen szép legyen a cipő évek múlva is, feltétlen mindig használjak sámfát… 3 másodperc szünet és jött a kérdés. Van sámfája? Mondtam, hogy van. „Fa, vagy műanyag?“ Még mielőtt válaszolhattam volna, elmondta, hogy a műanyag nem jó, mert nem hagyja levegőzni a cipőt és a cipő méretének megfelelő sámfát kell választani és kirakott elém egy fa sámfát. Megvettem.. Ugyanezzel a szisztémával adta el cipőápolót, a spray-t és a zoknit is…

Kicsit számoljunk!

Vegyünk egy átlagos, mondjuk 20.000 Ft-s, jobb minőségű cipőt. Ezen egy átlagos cipőbolt keres 20%-t, 4.000 Ft-t. A sámfa ára 1.700 Ft, amin jóval vastagabb haszonkulcs van, ezen legalább 1.000 Ft-t keres, a cipőápoló krém 1.500 Ft, melyen szintén van 500 Ft haszon, a spray ára 2.300 Ft volt, melynek legalább a fele, kerekítve 1.100 Ft hasznot hozott a konyhára, a zoknit most ne is számoljuk…

Tehát egy kis odafigyeléssel a 20.000 Ft helyett vevő elkölt kb 25%-kal többet és a haszon növekedett (4.000 Ft helyett 6.600 Ft) 65%-kal.

Amennyiben olyan piacon vagy, ahol hemzsegnek a kamikaze pilóták és 20%-os haszon helyett már csak 2-5% marad (tipikusan számítástechnika, mezőgazdaság, élelmiszer ipar, építő ipar, stb.) ezekkel a megoldásokkal lehet egy vállalkozást sikerre vinni!

Gondold el, hogy a konkurenciád szenved, próbál túlélni és Te egy egyszerű húzással egy nagyon picivel többet adsz el egy-egy vevőnek, de közben a hasznod 65%-kal növekszik. Vajon ez a 65% képes a cégedet fellendíteni? Vajon, ha 65%-kal több pénz maradna minden hónapban a zsebedben, jobban éreznéd magad?

Azt gondolom, hogy a válasz egyértelmű és tudom, hogy rögtön jönni fog legalább 10 bejegyzés, mely úgy kezdődik, hogy „De ezt a mi iparágunkban nem lehet megcsinálni…“

Kicsit kemény leszek:

Kifogást mindenki nagyon könnyen tud találni és nagyon sokan találnak is. Az a helyzet, hogy a „kifogásbizniszben“ nagyon nagy a konkurencia, sokkal több lehetőség van a „Huh, ez egy érdekes gondolat, hogyan lehetne átültetni ezt az én cégembe?“ bizniszben.

Kategória: Stratégia

Szerző: Surányi Ferenc