Miért pont NÁLAD vásároljak?

“Miért pont NÁLAD vásároljak? Miért ne a konkurensednél?”

Nekünk vállalkozóknak erre a kérdésre nagyon pontos, egyértelmű és megnyugtató választ kell adnunk, mert ha nem, akkor a VEVŐ számára nem marad más lehetőség, mint az ÁR alapján vásárolni. Azt pedig tudjuk, hogy “kamikaze” vállalkozók minden piacon vannak. Mindig van valaki, aki hajlandó olcsóbb lenni, mint Te!

(Artem Beliaikin fotója a Pexels oldaláról)

Gondold végig!

Mi történik egy olyan piacon, ahol a Vevő csak és kizárólag az ár alapján tud dönteni?

A vevő megkeresi a legolcsóbb helyet és ott vásárol.

Ekkor mi történik a többi céggel, akinél a magasabb ár miatt nem vásárolt?

Nem lesz forgalma, így bevétele sem, tehát veszteséget termel. Ennek hatására a cégvezető frusztrált, elégedetlen, stresszes lesz. Legközelebb jön egy másik vevő, aki szintén az ár alapján dönt. A korábban magasabb árat adó vállalkozó elkezd küzdeni a vevőért és a nagy küzdelemben képes a legalapvetőbb érdekeit is figyelmen kívül hagyni.

Már csak egyetlen dolog lebeg a szeme előtt!

“Megszerezni a vevőt BÁRMI ÁRON!”

Ezek a cégek a “kamikaze” cégek!

Egy olyan cég, aki nem tud választ adni arra az egyszerű kérdésre, hogy “Miért pont NÁLAD vásároljak, pláne, ha drágább, mint máshol?”, akkor két lehetősége van:
1: Kamikaze pilóta lesz és gyorsan hal bele.
2: Kimarad ebből és szép lassan belefullad az adósságába, hiszen nincs forgalma.

Ötleteljünk együtt!
1: Te mit mondasz annak a vevőnek, aki megkérdezi, hogy “Miért pont NÁLAD vásároljak?
2: Szerinted ez a válasz elég arra, hogy a VEVŐ nálad költse el a pénzét?

Azt gondolom, hogy a céget, akinek folyamatosan megfelelő forgalma van és azt, akinek lasszóval kell elkapni egy-egy ügyfelet, az különbözteti meg, hogy az első olyan választ tud adni erre a kérdésre, mely a vevőt megnyugtatja és belátja, hogy jó helyen van, míg a sikertelen cég vagy egyáltalán nem tud mit válaszolni, vagy a válasz a vevőt nem nyugtatja meg és inkább tovább áll.

Az elmúlt 1 hétben minden cégvezetővel, akivel csak személyesen beszéltem, mindenkitől két dolgot kérdeztem meg:

• 1: Hogy megy az üzlet?
  

• 2: Ha  a vevőd megkérdezi, hogy “Miért pont NÁLAD vásároljak?”

Akkor Te erre mit válaszolsz?

Az eredmény több, mint meglepő volt!

Minden cégvezető (MINDEN), aki azt válaszolta, hogy “Kösz! Jól megy.” a második kérdésre azonnali, egyértelmű, egyszerű és korrekt választ tudott adni. Viszont minden cégvezető (MINDEN), aki az első kérdésre azt válaszolta, hogy “Á! Ne is kérdezd! A kétségbe esés szélén állok!”, a második kérdésre gyakorlatilag nem tudott értelmezhető, elfogadható választ adni. Tipikusan olyan válaszokat kaptam, hogy:
– mert már sokéves szakmai tapasztalatunk van (Tegye fel a kezét, akinek nincs!)
– mert megbízhatóak, gyorsak, pontosak vagyunk (Tegye fel a kezét, aki nem!)
– mert nálunk a vevő az első (Kinél nem?)
– mert mi vagyunk a legolcsóbbak (kamikaze cégvezető)

Ahhoz, hogy megfelelő választ tudj adni erre a kérdésre, előtte 3 dolgot kell tisztázni:

1: Ki a vevő?

Meg kell ismerned a vevődet! Tudnod kell róla mindent! Tudnod kell, hogy hol lakik, mennyi idős, milyen családi körülmények között él, milyen gondolatok járnak a fejében, merre jár-kel napközben, stb. Tudnod kell, hogy milyen gondolatai vannak! Tudnod kell, hogy milyen rémálmok gyötrik, mitől fél a leginkább! Tudnod kell MINDENT!

2: Mekkora  a problématudata és milyen a frekvenciája?

Egy termékért mindig csak annyit vagyunk hajlandóak kifizetni, mint amennyit nekünk ér a termék hasznossága által kiváltott problématudat csökkenése. Elsőre ez némileg bonyolultnak hangzik, pedig nem az. Vegyünk egy pohár csapvizet. Mennyi az értéke 2-3 dl csapvíznek? Néhány fillér. Viszont mennyit lennél hajlandó fizetni ezért  a pohár csapvízért a sivatag kellős közepén a szomjanhalás küszöbén állva? Gyakorlatilag bármennyit, ugye? Ez a problématudat nagysága. Minél magasabb a problématudat, annál magasabb összeget hajlandó a vevő kifizetni egy olyan termékért, aminek hasznossága csökkenti a problématudát. Viszont ha megvetted az első pohár vizet a sivatag közepén, mennyiért vennéd meg a következő pohár vizet? És a 3, 5, 10, 100, 1000-ik pohár vizet? Csökken a problématudat, így csökken a termék hasznossága, így ára is. Viszont mi a helyzet, ha eltelik 1 nap és még mindig ott vagy a sivatag közepén? Nő a problématudat, így megint egyre többet vagy hajlandó fizetni a vízért.  Ez az ismétlődés a problématudat frekvenciája. Tehát minél magasabb a problématudat és minél magasabb a frekvencia, annál gyakrabban és annál magasabb áron hajlandó a vevő vásárolni.

3: Milyen alternatív megoldások állnak a vevő rendelkezésére a problématudata csökkentésére?

Például egy fodrásznak ki a konkurense? A legtöbb fodrász erre azt válaszolja, hogy a többi fodrászat. Ez így nem igaz! Konkurense az olcsó, áruházakban kapható hajfestékek gyártói, a szomszéd fodrász tanuló, aki ingyen levágja a vevő haját és konkurencia az a barát és barátnő, aki a potenciális vevő kérdésére “Szerinted le kéne vágatni a hajam?” azt válaszolja, hogy “Á, nem! Még ráérsz, csinos vagy!” Ha ezekre már tudsz válaszolni, akkor már csak annyi a teendőd, hogy megnézed, miben vagy más, miben adsz többet a vevőnek, mint a konkurensek.

Ezt kell válaszolnod arra a kérdésre, hogy “Miért pont NÁLAD vásároljak?”

Ha a válasz után az ügyfél megnyugszik, mert tudja, hogy jó helyen van, akkor minden ok. Viszont ha kimegy az üzletből és máshol vásárol… Akkor nem megfelelőek a válaszok a fenti 3 kérdésre és nem megfelelő a Te válaszod sem! Ezeknek a kérdéseknek a megválaszolása élet-halál kérdése!

Kategória: Vállalkozói Gondolkodásmód / Stratégia

Szerző: Surányi Ferenc