6.2. Mi az, hogy automatizmus és mi a feladata?
|
Az automatizmus akciók sorozata, amely mindaddig folytatódik, amíg az ügyfél konverziós állapota nem változik, vagy véget nem ér az automatizmus sorozat. Az automatizmus feladata, hogy az ügyfél konverziós állapotát növelje, azaz egyre közelebb juttassa a vásárláshoz. FONTOS! Az automatizmus feladata szigorúan csak a következő szintre való léptetés és nem az eladás! Mindenképpen javasolt lehet az ügyfélnek meghagyni a lehetőséget, hogy bármelyik konverziós szintről gyorsan el tudjon jutni a vásárlásig, viszont az automatizmus feladata – néhány nagyon ritka kivételtől eltekintve – csak annyi, hogy a következő szintre léptesse és nem az, hogy az ügyfélnek eladjon. Ez az elv fogja meghatározni az automatizmus eredményességét és mérhetőségét is, illetve ebből fakadóan tudjuk majd az eredményességet javítani. Tehát ha egy ügyfél egy konverziós állapotba kerül, akkor az automatizmus annál hatékonyabb, minél nagyobb százalékban tudja az ügyfelet a következő szintre léptetni. |
|
|
|
Érdemes elolvasni a részletes leírást is!
Mikor indul és hogyan ér véget az automatizmus?
Minden ügyfél egy értékesítési folyamat során csak egy konverziós állapotban lehet. Ezek alapján mindig csak az az automata folyamat fut az ügyfélnek, amelyik konverziós állapotban van. Tehát az automatizmus az ügyfélnek akkor indul el, amikor az adott konverziós állapotba kerül, és akkor ér véget, amikor a következő szintre lép, illetve elfogynak az automatizmusok.
Hogyan kell ezt kezelni a gyakorlatban és milyen eredménye van?
Mindenképpen szükséged lesz egy ügyfélkezelő rendszerre. Ez akár lehet egy Excel tábla is, viszont ma már akár ingyenes vevőnyilvántartó rendszerek is léteznek, amik óriási lehetőségeket tartogatnak.
Ha van egy szoftvered, ami képes minden egyes ügyfélnél jelezni, hogy milyen konverziós állapotban van, illetve mikor milyen e-mailt kell neki küldeni, vagy mikor mivel kell felhívni, és ezt számodra jelzi, akkor egy egyszerűbb CRM rendszer és egy irodai asszisztens, akár ügyfelek százait – jobban szervezett rendszer esetén akár ezres nagyságrendű ügyfelet – is tud kezelni.
A gyakorlatban az e-maileket ezek a rendszerek automatán küldik (ebből a legprofibb megoldás a MarketingMérnök, amit a VHKlub is használ. A MarketingMérnökről bővebb információt találsz a "Segítség – Fizetős termékek" kategóriában) és az ügyfélkezelés legnagyobb részét emberi felügyelet nélkül látja el. A maradék (telefonhívás, postai DM, egyeztetés, találkozó stb.) esetén pedig értesítést küld az asszisztensnek, hogy mikor, kit milyen ügyben kell felhívnia. Tehát egy jó rendszer kiosztja a munkatársaknak a feladatot, illetve akár arra is képes, hogy a munkatársak munkáját ellenőrizze és ha valamelyik munkatárs nem látta el a neki kiosztott feladatot, akkor a rendszer automatán értesíti a felettesét.
Ezek a funkciók egy mikrovállalkozás számára is elérhetőek, illetve a 21. században szinte alapkövetelmény.
Ha nincs ilyen rendszered, akkor napestig ott kell állnod a munkatársak felett, hogy elvégzik-e a feladatukat, vagy sem, illetve gyakran Neked kell elvégezni a munkát helyettük.
Még egy adalék:
Mivel a rendszer teljesen automatizálható, és konkrét pontokon méri a hatékonyságot, így teljesen logikus, hogy minden egyes mozzanat a cégben statisztikázható, mérhető. Azaz, ha a rendszered elindult, és minden egyes mozzanatot tudsz mérni, akkor könnyedén megtalálod a szűk keresztmetszetet, amit, ha kijavítasz, akkor az automatizmus hatékonysága jelentősen nő, ami közvetlen kihatással van a céged eredményére.
Mivel az egész rendszer mérhető, innentől nincs más dolgod, mint néhány alternatív megoldást kidolgozni a szűk keresztmetszetre, majd tesztelni. A rendszer azonnal megmutatja, melyik a leghatékonyabb.
A gyakorlatban például, ha a szűk keresztmetszet az ügyfelek motiválása arra, hogy a webáruházadban megnézzék a terméket, és erre automata e-maileket használsz, akkor könnyedén be tudsz rakni más megfogalmazású e-maileket, és össze tudod hasonlítani – de akár kiválthatod telefonhívással, aminek az eredményességét a rendszer szintén automata módon kezeli és méri.
Elérkeztünk ahhoz a ponthoz, amikor már a saját bőrödön tapasztalhatod meg, hogy milyen a cégvezetői lét a vállalkozói léthez viszonyítva.
Képzeld el, hogy egy ilyen rendszer a cégedben már működik. Innentől felszabadul annyi időd, hogy nagyobb hangsúlyt tudsz fordítani a céged fejlesztésére, miközben a rendszered egyre hatékonyabb és a munkatársak munkája is kézzelfogható, mérhető, számon kérhető.
Ehhez a rendszerhez a konverziókat már meghatároztuk, következő lépés az automatizmusok megtervezése.