Tudj tárgyalni!
Álmodsz egy nagyot, előadod, de a megbeszélés végére még egy halovány megállapodás se születik?
Hogyan tudnál a tárgyalási stratégiádon javítani?
Milyen alapvető szabályok mentén készülj fel egy megbeszélésre?
Gondoljuk át együtt a felkészülés menetét, hogy a következő tárgyalásodon már Te légy a főszereplő!
|
Ha van egy céged, ahol átlagosan 20% haszonkulccsal tudsz dolgozni és a beszállítódnál sikerül további 10% kedvezményt kicsikarni, akkor mennyivel nő a PROFITOD?
Több helyes válasz is van. A saját válaszomat a bejegyzés végén találod.
Na de ne ugorjunk ennyire előre!
A fenti kérdést a bemutató előadások mindegyikén fel szoktam tenni és leggyakrabban azt a választ kapom, hogy „Ha 20-ról 30%-ra nő a profitom, akkor az 50%-os növekedést jelent.“
Tételezzük fel, hogy a válasz helyes és nézzük meg, hogy ez mit is jelentene számodra!
Ha évente kötsz beszállítói szerződést (ilyet első sorban kereskedelemben szoktak kötni, de ha szolgáltatással foglalkozol, a példa ugyanúgy igaz) és alaposan felkészülnél a megbeszélésre és sikerülne a haszonkulcsot 20-ról 30%-ra növelni, akkor az mit is jelentene számodra?
50%-os profitnövekedést, vagy másik oldalról megközelítve fele annyi idővel keresnél ugyanannyi pénzt.
Adott a kérdés: Érdemes foglalkozni azzal, hogy megtanulj tárgyalni és egy-egy fontos megbeszélésre alaposan felkészülj?
A válasz egyértelmű: IGEN!
Akkor hogyan lehetséges az, hogy a magyar cégvezetők között nagyítóval is alig találni olyat, aki legalább minimális szinten ismeri a tárgyalástechnika legalapvetőbb szabályait?Ez egyrészről rossz hír, de másrészről egy fantasztikus hír, hiszen ha mindenki vak, akkor a király bőségesen elegendő ha csak félszemű. Tehát ha komoly eredményeket akarsz elérni egy-egy megbeszélés keretében, akkor Neked elég néhány „fogást“ ismerned és gyakorlatilag bármit elérhetsz.
Viszont nézzük a legalapvetőbb szabályokat:
– Tudd, hogy mit akarsz!
A legtöbb cégvezető úgy megy el egy megbeszélésre, hogy fogalma nincs, mit szeretne elérni. Persze… „Szeretném a lehető legjobbat kihozni a megbeszélésből“. Ok, de mi ez a legjobb lehetőség? Ezt hogyan fogod elérni? Honnan tudod, hogy elérted? Mielőtt egy megbeszélésre mész, minden lényeges pont kapcsán legalább 3 értéket írj fel!
Álmodj egy óriásit! Képzeld el, hogy az egész világ összefogott érted és mindenki abban támogat, hogy a legjobb eredményt érd el. Mi ez az eredmény? Ennek kapcsán egy érdekes megjegyzés. Mióta így készülök a megbeszéléseimre, azóta hajlamosak az eredmények közelíteni ehhez a számhoz… Próbáld ki!
– Tudd, hogy hogyan fogod elérni!
Kritikus fontosságú, hogy a téttárgyalásnál Te vezess! Te szabd meg, hogy melyik pont után melyiket beszélitek meg! Te legyél az, aki vezeti az egész megbeszélést! Te legyél az, aki ha a másik fél elkalandozik, akkor finoman, vagy éppen erélyesebben, de „rendre utasítod“ a másik felet. Ha Te vezeted a megbeszélést, akkor a Te gondolataidnak megfelelően haladtok. Te pontosan tudod, hogy miről fogtok beszélni fél óra múlva, a másik félnek pedig improvizálnia kell… Szerinted ez mekkora előny? Jól gondolod! Ezt ha sikerül elérned, szinte kizárt, hogy rossz eredménnyel állj fel az asztaltól!
– Sorompó kérdések:
Ha az egyes pontokat lépésről lépésre beszélitek végig, akkor mindig az adott szakaszt zárd le ú.n. „sorompó kérdésekkel“. Foglald össze, hogy mit beszéltetek meg! „Tehát ha jól értem, akkor abban állapodtunk meg, hogy 30 napos átutalással fogunk fizetni. Jól értem?“
– Te jegyzetelj!
Fontos, hogy ahogyan haladtok a megbeszélésben előre, mindig jegyzeteld le a sorompó kérdéseket! Ez azért fontos, mert sok megbeszélés után a másik fél utólag próbál módosítani a feltételeken. „Nem! Erről nem volt szó! Nem! Nem 30 napos számláról volt szó, hanem 15 naposról!“, stb. Ha lejegyzeteled a sorompó kérdésekre adott választ és a beszélgetés végén felolvasod a másik félnek, akkor még egyszer rá kell bólintania. Ha rábólintott, akkor már nincs visszaút! Ha nagyon kritikus fontosságú a megbeszélés, fénymásold le ott helyben a Te lapodat, adj egy példányt a másik félnek és a sajátodat írasd alá! Ez nem jelent semmit, de az emberekben van egy nagyfokú elfogadottság az aláírás kapcsán. „Ha aláírtam, akkor az úgy van!“.
Ha a fenti néhány dolgot betartod, szinte kizárt, hogy egy tárgyalástechnikában járatlan féllel szemben ne Te legyél a totális nyertes és ne az legyen, amit Te akarsz.
Viszont ha szembe kerülsz egy olyan féllel, aki jártas a témában, akkor az fog dönteni, ki a felkészültebb és kinek van nagyobb tudása.
Végezetül nézzük a bejegyzésem elején feltett kérdést:
Mennyivel nő a profitod, ha a beszállítódnál sikerül kieszközölni további 10% kedvezményt, aminek hatására haszonkulcsod 20%-ról 30%-ra növekszik?
Vegyünk egy általános kereskedelmet, ahol
Profit = (Eá-Bá)xEm-K Profit = (120-100)x20-300 Profit= 100
A beszerzési árat csökkentjük 10%-kal: Profit = (120-90)x20-300 Profit = 300
Mekkora a növekedés?300%-os!
Az eredmény természetesen nagyban függ attól, hogy mekkora a haszonkulcs és költség aránya. Egy viszont biztos:
Azzal, hogy egy átlagos üzletben a haszonkulcsot megnöveled 50%-kal, várhatóan többszáz %-kal növeled meg a profitodat!
Na ezért érdemes jól tárgyalni!
Kategória: Stratégia Szerző: Surányi Ferenc |
